Na negociação digital os dois lados perdem? Não! A negociação digital já virou realidade, mas nem sempre os acordos fluem como poderiam. A prática combativa de muitos profissionais do direito não contribui com um desfecho amigável de muitos conflitos.
As partes que cedem de ambos os lados acabam chegando a uma solução mais satisfatória do que aquela que resulta de um conflito litigioso. Por isso, é saudável incentivar os profissionais a seguirem por um caminho mais conciliatório, guiando seus representados a um acordo satisfatório.
Neste artigo, veremos os erros mais comuns que podem comprometer uma negociação digital.
5 Erros Que Podem Comprometer uma Negociação Digital
Erro 1: Excesso de formalismo
Muitos advogados e partes tratam a negociação digital como se fosse apenas um procedimento burocrático. Há excesso de formalismo, com respostas engessadas, linguagem truncada e postura impessoal. Isso cria barreiras para que o acordo se construa.
Logo, é considerada uma boa prática manter uma comunicação clara, respeitosa e humanizada, sem perder a seriedade. Esses são elementos indispensáveis para condução de um acordo.
Erro 2: Responder no impulso e adotar tom ríspido
O livro Como ter conversas difíceis mostra que, antes de reagir, é essencial repassar as Três Conversas:
- entender o que aconteceu: cada parte tem uma história própria, baseada em fatos, experiências e percepções.
- quais emoções estão em jogo: mapear quais sentimentos estão em jogo na situação.
- como isso toca sua identidade: refletir sobre o que está em risco para si mesmo (autoimagem, valores, identidade).
O profissional deve dissociar a pessoa do problema, pois o objetivo é o acordo, não a escalada do conflito. No ambiente digital, qualquer tom ríspido pode ser lido como ofensa e comprometer o êxito da negociação.
Erro 3: Falta de clareza e objetividade na negociação digital
Mensagens longas, anexos esparsos e argumentos confusos comprometem a negociação. Dessa forma, estruturar as ideias em tópicos pode ser uma forma de facilitar o entendimento dos envolvidos.
Como destacou o Dr. Alexandre Palermo Simões, na masterclass da Jornada da Arbitragem (28/03/2025), quando as partes estão cientes das consequências de manter o conflito, a negociação pode se tornar mais frutífera. Ele exemplificou que algumas tratativas precedem a própria arbitragem e podem evitar o embate.
Erro 4: Ignorar a escuta ativa na negociação digital
Em vez de apenas defender seus argumentos, é essencial praticar a escuta ativa: ouvir com atenção, validar sentimentos e compreender o que realmente importa para a outra parte. O livro Como ter conversas difíceis mostra que explorar a história do outro, reformular o que foi dito e reconhecer emoções não significa concordar, mas sim demonstrar consideração pelo desejo do outro.
No digital, onde não é possível ver gestos e perceber as entonações para suavizar a mensagem, a escuta ativa torna-se ainda mais estratégica. Por isso, mostrar que entendeu o ponto de vista da contraparte, reduz resistências e aumenta a confiança mútua. Ignorar esse cuidado pode fechar portas para um acordo que estava ao alcance.
Erro 5: Entrar sem preparo ou sem alinhar expectativas
É comum advogados falarem em nome do cliente sem combinar previamente as posições, ou partes iniciarem a sessão sem clareza do que querem negociar. Essa falta de clareza abre espaço para mal-entendidos e retrocessos no diálogo.
Por esse motivo, é importante preparar-se antes de cada sessão e definir objetivos para o acordo nas negociações digitais. Significa alinhar com o cliente o que se espera alcançar e estar pronto para compartilhar esses objetivos com a parte contrária.
Como os advogados devem agir em uma negociação digital?
O Código de Ética e Disciplina da OAB orienta que os advogados devem atuar com boa-fé, lealdade e veracidade, sempre estimulando a conciliação e a mediação, nos termos do art. 2º, inciso VI.
A negociação online não afasta a ética, ao contrário, amplia a responsabilidade profissional. Isso porque as conversas tidas nas plataformas de negociação ficam permanentemente documentadas e podem ser facilmente divulgadas.
A plataforma digital da Arbtrato
Na Arbtrato, a negociação acontece em um ambiente online exclusivo que combina segurança, transparência e praticidade. Além de reduzir custos e tempo, a plataforma integra tecnologia e acompanhamento humano, tornando a Arbtrato uma referência em negociações digitais confiáveis.
O sistema desenvolvido para negociações digitais permite cadastrar as partes, descrever o problema, anexar documentos e registrar valores. Isso garante que as partes sintam-se confortáveis em dialogar digitalmente.
Práticas recomendadas pela Arbtrato em negociações assistidas
Nas negociações conduzidas com apoio da Arbtrato, seguimos passos que reforçam a cooperação e a transparência. Entre eles estão:
- identificar as questões em disputa,
- manifestar formalmente a intenção de negociar,
- manter uma comunicação aberta e
- registrar adequadamente os termos do acordo.
Essas práticas tornam a negociação mais célere, segura e organizada, alinhada aos princípios que norteiam a atuação da Arbtrato. Dessa forma, incentivamos a democratização das formas alternativas de resolução de conflitos.
Negociar online exige preparo, clareza e ética. Evitar erros simples, como responder no impulso, ignorar a escuta ativa ou entrar sem alinhamento prévio, faz toda a diferença para transformar conflitos em soluções construtivas. A Arbtrato oferece uma plataforma que oferece um ambiente digital seguro, transparente e confidencial, que une tecnologia e acompanhamento humano.
Descubra mais sobre como funciona a negociação online na Arbtrato e confira também nosso guia com 8 passos para alcançar um acordo no procedimento arbitral.
