Você já viveu uma situação em que o conflito parecia não ter saída? Quando ninguém cede, os custos aumentam e o diálogo se esgota, o impasse pode parecer inevitável. No meio jurídico, ainda é comum enxergar a negociação sob a lógica do “ganha-perde”, como se ceder fosse sinônimo de fraqueza. As técnicas de negociação conseguem transformar essa ideia engessada.
A boa notícia é que existe um caminho diferente. A prática mostra que, quando bem conduzida, uma negociação oferece soluções criativas e vantajosas para todos os envolvidos.
Neste artigo, vamos mostrar como as ténicas de negociação podem ser aplicadas em diferentes fases do conflito, especialmente no contexto da arbitragem. Com base na experiência do advogado e professor Alexandre Simões, você vai entender como criar soluções sustentáveis mesmo nos cenários mais desafiadores.
Por que negociar?
Negociar é um caminho maduro e eficaz para resolver disputas. Diferente da mediação e da arbitragem, em que outras pessoas intervêm no conflito, aplicar técnicas de negociação permite que as partes cheguem a uma solução por conta própria.
Como destaca Alexandre Palermo Simões (advogado, mediador certificado e professor de pós-graduação em instituições como FIAP, IBMEC e CEU Law School), “a negociação é um coringa”: em qualquer situação em que há interação humana, há também uma chance de criar soluções conjuntas. (Masterclass “Negociação na Arbitragem”, 2025)
As técnicas de negociação pode ocorrer em diversos momentos, na definição contratual, no decorrer de um procedimento arbitral ou após uma sentença judicial. Portanto, sempre que houver espaço para diálogo entre as partes, a negociação pode solucionar impasses que perduram por anos. Quando as partes demonstram disposição para dialogar, os procedimentos judiciais e arbitrais podem até ser evitados.
Novamente citando o Dr. Alexandre Palermo Simões, ele destaca que até depois de uma sentença arbitral é possível negociar, por exemplo, para evitar o cumprimento de sentença. Uma negociação após o encerramento de um procedimento arbitral pode levar ao cumprimento espontâneo da obrigação.
Três técnicas de negociação eficazes
Advogados que desejam atuar com protagonismo em negociações precisam ir além do discurso. Portanto, conhecer ferramentas práticas e aplicar princípios estratégicos pode fazer toda a diferença.
1. Mapeamento de interesses
Antes de qualquer negociação, é preciso compreender o que realmente está em jogo. Isso envolve identificar os próprios interesses e antecipar os da outra parte.
Segundo os autores do livro Conversas Difíceis, Douglas Stone, Sheila Heen e Bruce Patton, conversas tensas envolvem três camadas:
- Os fatos (o que aconteceu);
- Os sentimentos; e
- As expectativas (o que deveria acontecer).
Quando o advogado entende essas camadas, aumenta a chance de encontrar soluções criativas. Ao entender que se está lidando com seres humanos que possuem sentimentos e esses sentimentos se transformam em ações, o advogado pode adotar uma postura mais colaborativa. Assim, as negociações tendem a ser mais frutíferas e satisfatórias para as partes.
Recomendação prática:
Liste os interesses do seu cliente. Tente prever os da outra parte. Pergunte-se: “O que cada lado realmente precisa resolver?”
2. Escuta ativa e empatia
Escutar é tão importante quanto falar. Saber ouvir sem interromper ou julgar constrói confiança e abre caminhos para o acordo. Dessa forma, a escuta ativa envolve atenção, perguntas abertas e empatia.
Pequenos gestos como parafrasear o que o outro disse ou validar sentimentos podem mudar o rumo da conversa. A postura atenta e respeitosa vale mais que imposições ou interrupções.
A propósito, essa técnica também é utilizada na mediação. Você pode saber mais sobre técnicas de mediação nos seguintes artigos:
5 ferramentas de mediação (https://arbtrato.com.br/blog/mediacao/5-ferramentas-de-mediacao/)
Técnicas de mediação para advogados (https://arbtrato.com.br/blog/arbitragem/tecnicas-de-mediacao/)
Recomendação prática:
Evite pensar na resposta enquanto o outro fala. Pratique perguntas como “Você pode explicar melhor esse ponto?” e “O que é mais importante para você?”
3. Dissociar a pessoa do problema
Quando o conflito é tratado como um ataque pessoal, a negociação perde eficácia. Separar a questão da identidade das pessoas é essencial. Especialmente no ambiente corporativo é preciso saber lidar com conversas desafiadoras, incluindo situações com funcionários de baixo desempenho e negociação com clientes.
Simões reforça que a agressividade pode ocultar medo e insegurança. Por isso, manter a objetividade é mais estratégico do que reagir emocionalmente.
Recomendação prática:
Evite acusações. Mantenha o foco no que precisa ser resolvido e não em quem causou o problema. Uma frase simples como “Entendo seu ponto, podemos buscar juntos uma solução?” já muda o tom da conversa.
Quando negociar é a melhor escolha?
Nem todo conflito precisa ir para a arbitragem ou para o Judiciário. A técnicas de negociação são especialmente indicadas quando:
- As partes conseguem dialogar diretamente;
- Há interesse em preservar o relacionamento; e
- Os envolvidos desejam manter controle sobre a solução
Existe um dilema em toda negociação: competir ou colaborar? Ele defende o modelo integrativo, colaborativo, que busca gerar valor antes de discutir sua divisão. Ou seja, ampliar as possibilidades antes de decidir como resolvê-las.
Na advocacia contenciosa tradicional, a lógica competitiva se manifesta em práticas do dia a dia: petições agressivas, linguagem combativa e pouca abertura para diálogo direto com a parte contrária. Essa mentalidade do “ganha-perde” está tão enraizada que muitos profissionais ainda enxergam a negociação como sinal de fraqueza.
Em contrapartida, o modelo colaborativo representa uma mudança de paradigma, ao priorizar a criação de valor conjunto antes da divisão. Essa visão se conecta à missão da Arbtrato de desjudicializar conflitos, promovendo soluções colaborativas em vez de litígios prolongados.
A negociação abre portas para o “ganha x ganha” em detrimento da cultura do “ganha x perde”. Nesses casos, os advogados demonstram às partes quais são os riscos e possibilidades, ajudando a estruturar propostas de solução ao invés de buscar “vencer”.
A desjudicialização proposta pela Arbtrato segue esse movimento. Seja pela via arbitral, pela mediação ou pela negociação. Todos esses métodos de resolução de conflitos podem ser conduzidos em nossa plataforma exclusiva.
Exemplos concretos: aplicando as técnicas de negociação
Agora, iremos mostrar exemplos reais de negociação:
- Imagine uma cobrança de dívida. Em vez de exigir o valor total, você pode entender a realidade financeira do devedor e propor prazos ou condições de pagamento que conciliem os interesses das partes.
- Ou pense em uma disputa societária. Em vez de insistir em percentuais fixos, busque compreender o que cada sócio valoriza de verdade: pode ser que um queira manter um ativo estratégico, enquanto o outro prioriza liquidez.
No podcast “Conflitos em Sociedades de Advocacia: Riscos, Prevenção e Soluções Jurídicas”, nós discutimos os principais conflitos entre sócios, os modelos societários mais seguros e como o uso de acordos de sócios com cláusula compromissória pode evitar rupturas internas.
Quando há escuta genuína e clareza sobre os interesses, soluções viáveis aparecem.
Utilizar técnicas de negociação também é fazer justiça
Negociar exige preparo, escuta e presença. Para o advogado que deseja atuar com ética e estratégia, dominar os fundamentos da negociação não é mais um diferencial — é uma necessidade.
Nelson Mandela disse, e Simões faz questão de lembrar, que “numa negociação eu jamais perco; ou eu ganho, ou eu aprendo.” Essa mentalidade transforma a prática jurídica e coloca o advogado como um agente construtor de soluções, aplicando técnicas de negociação.
A Arbtrato é uma Câmara Arbitral especializada na administração de disputas. Oferecemos estrutura 100% online, com segurança, confidencialidade e imparcialidade. Nosso papel é garantir que o ambiente processual estimule decisões autônomas, quando houver disposição das partes.
Negociar não é abrir mão da justiça, mas sim colocar a consciência dos maiores interessados no cerne da solução. Se você quer oferecer alternativas seguras e eficazes aos seus clientes, conte com a Arbtrato. Nós possuímos uma plataforma de negociação online que oferece um ambiente digital seguro para transformar seus conflitos em negociações bem sucedidas.
